Abonnements sind ja mittlerweile so etwas wie der heilige Gral der Geschäftsmodelle. Kein Wunder! Denn wenn Du Abos geschickt einsetzt, sorgen sie für planbare Einnahmen, eine stärkere Kundenbindung und weniger Verkaufsdruck. Gerade wenn Du nicht der große Vertriebler bist, ist das Subscriber-Modell eine echte Alternative für Dich.
In diesem Artikel zeige ich Dir, wie das Abo-Geschäftsmodell funktioniert, was es so attraktiv macht, und warum es nicht nur für große Software-Konzerne funktioniert, sondern auch für Dich als Solopreneur.
Grundidee des Abo-Modells
Die Grundidee des Abo-Modells besteht darin, große, einmalige Zahlungen durch kleinere, aber dafür kontinuierliche Zahlungen zu ersetzen. Dadurch entstehen sowohl für Dich als Solopreneur als auch für Deine Kunden diverse Vorteile
Vorteile des Subscriber-Geschäftsmodells für Dich
Wenn Du das Abonnement-Modell gut umsetzt, entstehen für Dich und Dein Business eine Reihe wichtiger Vorteile.
Planbarer & stetiger Geldfluss
Durch das Abonnement-Geschäftsmodell verwandelst Du große und unregelmäßige Einmalzahlungen in kleinere, aber dafür regelmäßigere Zahlungen. Das macht es für Dich deutlich leichter, Deine Liquidität zu sichern, zu planen und langfristig zu wachsen.
Mit Abonnements musst Du Dir also viel weniger Gedanken darum machen, im letzten Quartal des Jahres noch den letzten, großen Auftrag an Land zu ziehen.
Höherer Customer Lifetime Value (CLV)
Zweitens ist der Customer Lifetime Value beim Subscriber-Modell meistens deutlich höher. Kunden, die ein Abo bei Dir abschließen, bringen Dir als Anbieter also insgesamt betrachtet mehr Einnahmen ein, als wenn sie die gleiche Dienstleistung oder das gleiche Produkt mit einer Einmalzahlung kaufen würden.
Stärkere Kundenbindung
Hinzu kommt außerdem, dass Abonnenten deutlich treuere Kunden sind als "Einmal-Käufer" und Du sie so enger an Dich und Dein Business binden kannst. Diese Kundenbindung kannst Du natürlich noch durch einen zusätzlichen Lock-in-Effekt verstärken.
Vorteile des Abo-Modells für Deine Kunden
Das Abonnement-Geschäftsmodell bietet aber nicht nur Dir, sondern auch Deinen Kunden diverse Vorteile.
Geringere Einstiegshürden
Gerade bei besonders umfangreichen oder hochwertigen Angeboten sind Abonnements deutlich preiswerter. Dein Kunde muss also nicht alles auf einmal bezahlen, sondern kann Dein Angebot mit dem Abschluss eines niedrigpreisigen Abos sofort nutzen. Durch ein Subscriber-Modell senkst Du die Einstiegshürden für Deine Interessenten also ungemein.
Immer aktuell
Bei digitalen Dienstleistungen und Produkten sind Abonnements ein weiterer großer Vorteil für Deine Kunden. Durch das Abo kannst Du sie kontinuierlich mit Updates, Bugfixes und neuen Funktionen versorgen, sodass Deine Kunden immer auf dem neusten Stand sind. Gerade bei digitalen Geschäftsmodellen ist das Abo-Modell also besonders attraktiv.
Regelmäßige Lieferung
Falls Du Verbrauchsgüter anbietest, die Kunden regelmäßig neu erwerben (müssen), bietet ihnen ein Abonnement den zusätzlichen Vorteil, dass sie nicht ständig daran denken müssen, nachzukaufen.
HP bietet beispielsweise mit Instant Ink ein Abonnement an, das Kunden in regelmäßigen Abständen neue Tinte direkt nach Hause liefert, sodass sie immer genügend Ersatzpatronen im Haus haben.
Darauf musst Du achten, wenn Du Abonnements für Dein Geschäftsmodell nutzen willst
Damit Du die Vorteile des Subscriber-Modells auch wirklich voll ausschöpfen kannst, gibt es ein paar Dinge, auf die Du achten solltest.
Kontinuierlicher Service statt Einmal-Produkte
Wenn Du dieses Geschäftsmodell umsetzen möchtest, dann musst Du vor allem Mittel und Wege finden, Deine Kunden langfristig an Dich zu binden. Dein Nutzenversprechen sollte deshalb vor allem einen kontinuierlichen Service bzw. eine Dienstleistung in den Vordergrund stellen.
Kontinuität
Außerdem musst Du Dir darüber im Klaren sein, ob Du überhaupt in der Lage bist, regelmäßig und kontinuierlich Wert und Nutzen für Deine Kunden zu stiften. Wenn Du zum Beispiel (wie ich) Mitgliedschaften für Deinen Blog als Abonnement anbietest, dann musst Du natürlich auch regelmäßig neue Inhalte und Beiträge liefern.
Je kürzer der Zeitraum für Dein Abonnement ist, desto wichtiger ist ein hoher, kontinuierlicher Nutzen für Dein Geschäftsmodell.
Eine ganz besonders wichtige Metrik, die Du beim Subscriber-Modell im Auge behalten musst, ist die Customer Churn Rate. Die Churn Rate misst (für einen definierten Zeitraum) das Verhältnis zwischen Kunden, die Dich verlassen, und Deinen Kunden insgesamt:
Xerox als Beispiel für das Abo-Geschäftsmodell
Natürlich wird Dir das Subscriber-Modell schon von großen digitalen Plattformen wie Spotify oder Netflix bekannt sein. Damit Dir jedoch die Bandbreite und die Möglichkeiten, die dieses Geschäftsmodell bietet, klarer werden, möchte ich deshalb Xerox als Beispiel nutzen.
1959 kam der legendäre Kopierer Xerox 914 auf den Markt. Aber auch wenn das Gerät damals eine große Innovation darstellte, war es in der Erstanschaffung extrem teuer.
Statt das Gerät zum Kauf anzubieten, entschied sich Xerox deshalb für ein innovatives Miet- bzw. Abo-Modell: Kunden konnten den Xerox 914 für eine vergleichsweise geringe monatliche Gebühr mieten und hatten sogar eine Kündigungsfrist von nur 15 Tagen.
Gleichzeitig kombinierte Xerox das Abonnement-Modell mit der "Razor & Blade"-Mechanik: In der monatlichen Rate waren nämlich lediglich 2.000 Kopien enthalten. Falls mehr kopiert wurde, fiel eine zusätzliche Nutzungsgebühr von 4 Cent pro Kopie an.
Das Abo-Modell von Xerox auf dem Business Model Canvas
Auf dem Business Model Canvas sieht das Abonnement-Geschäftsmodell von Xerox folgendermaßen aus:
Kombinationsmöglichkeiten
Weil sich Abonnements nur auf den Revenue Stream Deines Geschäftsmodells beziehen, kannst Du es mit vielen anderen Modellen kombinieren.
Razor & Blade
Ein Beispiel für die Kombination mit dem "Razor & Blade"-Geschäftsmodell ist der bereits weiter oben erwähnte Service instant ink von HP.
Mit diesem Abo können Kunden eine regelmäßige Lieferung von Tintenpatronen abschließen und brauchen sich dann keine Gedanken mehr darüber zu machen, genügend Druckertinte im Haus zu haben. (Der Verkauf des Druckers sorgt lediglich dafür, Kunden in den technischen Kosmos des Unternehmens zu holen.)
Lars Richter
Lock-in-Effekt
Auch der Lock-in-Effekt spielt beim Subscriber-Geschäftsmodell eine wichtige Rolle. Je besser es Dir gelingt, Deine Kunden durch technische Maßnahmen oder Patente bzw. Lizenzen an Dich zu binden, desto schwieriger machst Du es ihnen, zu einem Wettbewerber zu wechseln.
Lars Richter
Digitale Geschäftsmodelle
Digitale Produkte sind ideal für das Abo-Modell geeignet, weil sie sich gut skalieren lassen, keinen Versand oder physischen Lagerbestand benötigen und leicht aktualisiert werden können.
Du erstellst Inhalte, Online-Kurse, Templates oder Tools und stellst sie Deinen Kunden über eine digitale Plattform zur Verfügung.
Lars Richter
Freemium
Freemium ist sozusagen der "kostenlose Einstieg" ins Abo. In der eingeschränkten Version können Deine Kunden Dein Angebot gratis nutzen und entscheiden sich später für das kostenpflichtige Upgrade, das Du dann als Abonnement anbietest. (Dieses Kombination ist besonders wirksam, wenn Dein Angebot erst durch längere Nutzung attraktiver wird.)
Bekannte Beispiele sind Spotify, Trello oder Notion. Aber auch Newsletter-Tools wie Substack oder Ghost arbeiten mit der Freemium-Mechanik.
Lars Richter
Fazit
Egal ob Du Inhalte, Services oder physische Produkte anbietest: Ein gut gemachtes Abonnement-Modell kann Deinem Solopreneur-Business nicht nur regelmäßige und damit planbare Einnahmen bringen, sondern Dir außerdem dabei helfen, enge Kundenbeziehungen aufbauen. Vorausgesetzt, Du bist in der Lage, regelmäßigen Mehrwert für Deine Kunden zu stiften.
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