Viele Sologründer basteln über Wochen oder Monate an ihrem Angebot, ohne zu wissen, ob es dafür überhaupt ein Markt gibt. Und schlimmstenfalls merken sie erst bei der Veröffentlichung, dass sich niemand für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung interessiert.

Mit dem Vorverkauf stellst Du das Ganze auf den Kopf und beginnst mit der Umsetzung erst dann, wenn Du weißt, dass Deine Zielgruppe bereit ist, dafür auch zu zahlen.

Wie funktioniert der Vorverkauf als MVP?

Beim Vorverkauf nutzt Du eine minimalistische Verkaufsseite oder eine Landingpage, um herauszufinden, ob Menschen bereit sind, jetzt Geld für Dein geplantes Produkt auszugeben. Du präsentierst also Dein Angebot mit seinen wichtigsten Features und bietest es dann zum Presale an.

Das Besondere an diesem Minimum Viable Product ist, dass Du dadurch die Zahlungsbereitschaft Deiner Zielgruppe validieren kannst. Das macht den Presale zu einem sehr aussagekräftigen MVP, weil Du nicht nur Klicks, sondern echtes Commitment misst.

Wie unterscheidet sich der Vorverkauf von einem Crowdfunding?

Auf den ersten Blick wirken Vorverkauf und Crowdfunding sehr ähnlich, weil in beiden Fällen Geld fließt, bevor das Produkt fertig ist. Der Unterschied liegt aber im Kontext, in dem das passiert.

Beim Presale testest Du Dein Angebot in einem eher privaten, individuellen Kontext. Crowdfunding hingegen findet öffentlich statt und lebt sehr stark von Storytelling, Community-Impulsen und dem Gefühl, Teil von etwas Größerem zu sein.

Beim Crowdfunding zahlen Deine Unterstützer nicht nur wegen Deines Produkts, sondern auch wegen der Idee dahinter.

Dadurch validierst Du beim Crowdfunding zusätzlich Reichweite, Markenpotenzial und Deine Fähigkeit, Begeisterung zu erzeugen. Ein Vorverkauf ist dagegen sehr viel nüchterner und fokussierter.

Wann ist ein Vorverkauf sinnvoll?

Ein Vorverkauf lohnt sich immer dann als MVP, wenn die Umsetzung Deiner Geschäftsidee recht kostspielig oder aufwändig (oder sogar beides) ist. Zum Beispiel, wenn Du als Solopreneur einen umfangreichen Onlinekurs planst oder viel Geld in die Produktion eines physischen Produktes stecken musst.

Im Gegensatz zu anderen MVP aus dem Lean Startup ist die Verbindlichkeit beim Vorverkauf sehr viel höher.

Allerdings gilt diese Verbindlichkeit natürlich nicht nur für Deine Kunden, sondern auch für Dich. Wenn Du den Vorverkauf als Experiment einsetzt, musst Du also schon sehr sicher sein, dass Du später auch wirklich liefern kannst. In einem frühen Stadium Deiner Gründung ist dieses MVP deshalb eher ungeeignet, weil es dann häufig noch viel zu viele Unklarheiten gibt.

Beispiele für ein erfolgreiches Pre-Order MVP

Ein sehr erfolgreiches Beispiel dafür, wie der Vorverkauf als MVP genutzt werden kann, ist das Modell 3 von Tesla. Ab März 2016 konnte das E-Auto vorbestellt werden. Zu diesem Zeitpunkt gab es aber lediglich ein paar technische Daten und einen Design-Prototypen. Das Modell 3 war zwar konzeptionell vorhanden, aber keineswegs marktreif oder bereit für die Serienproduktion.

Trotzdem konnten sich Interessierte für 1.000 $ auf eine Warteliste setzen lassen. Innerhalb von nur 24 Stunden gingen bei Tesla 180.000 Vorbestellungen ein, die in den folgenden Wochen auf mehr als 300.000 anstiegen. Für Tesla war das ein starkes Signal dafür, dass die Kaufbereitschaft für das Modell 3 bei seiner Kundschaft außerordentlich hoch war.

Vor- & Nachteile beim Vorverkauf

Auch der Presale hat gewisse Vor- & Nachteile, die Du kennen musst, wenn Du ihn erfolgreich einsetzen willst.

Vorteile

  • Der Vorverkauf hat eine hohe Verbindlichkeit.
  • Mit einem Presale findest Du heraus, ob Du mit Deiner Preisstruktur und Deiner Positionierung richtig liegst und Deine Value Proposition klar kommunizieren kannst.
  • Du testest die Zahlungsbereitschaft Deiner Zielgruppe.

Nachteile

  • Du musst Dir sicher sein, dass Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung später auch liefern kannst.
  • Die Vorbestellung hat auch für Dich eine hohe Verbindlichkeit.
  • Selbst bei einer einzigen Vorbestellung musst Du liefern. Es kann aber sein, dass Dein Geschäftsmodell erst ab einem bestimmten Auftragsvolumen finanziell tragfähig ist.

Darauf musst Du beim Vorverkauf achten

Der Vorverkauf erfordert eine sorgfältige und gewissenhafte Planung von Dir. Insbesondere die rechtlichen Aspekte solltest Du immer im Blick haben, bevor Du Dich ans Werk machst.

Sichere Dich rechtlich ab

Wenn Du einen Vorverkauf als MPV nutzen möchtest, um Deine Geschäftsidee zu testen, solltest Du Dich vor allem rechtlich absichern. Denn sobald Dich jemand für etwas bezahlt, wird dabei auch ein Kaufvertrag geschlossen. Du verpflichtest Dich durch einen Presale also, die Leistung auch wie beschrieben zu liefern.

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Hole Dir in in jedem Fall Rat bei einer Rechtsanwältin, bevor Du mit dem Vorverkauf startest.

Sei verlässlich

Abgesehen von der rechtlichen Verbindlichkeit, solltest Du natürlich auch ein großes Eigeninteresse daran haben, Deine Vorbesteller nicht zu enttäuschen. Wenn Du später doch einen Rückzieher machen musst, weil Du mit unvorhergesehenen Herausforderungen konfrontiert bist, führt das natürlich zu großer Enttäuschung bei Deinen Kunden.

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Im schlimmsten Fall beschädigst Du dadurch nachhaltig Deine eigene Marke und Deine Reputation.

Nutze vorher andere MVP

Damit Du möglichst viel Klarheit hast, um Deinen Vorverkauf sicher über die Bühne zu bringen, solltest Du zuvor andere Minimum Viable Products getestet haben. Besonders bei technischen Produkten und Angeboten lohnt es sich deshalb, mit einem Proof of Concept vorher die Machbarkeit zu überprüfen.

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Nur so hast Du später ausreichend Klarheit, damit Dein Vorverkauf kein Blindflug wird.

Das kannst Du danach machen

Wenn Dein Vorverkauf gut funktioniert, brauchst Du keine weiteren Tests oder Experimente durchzuführen. Mach Dich an die Umsetzung und freu Dich, dass Deine Idee bei Deiner Zielgruppe gut ankommt!

Fazit

Ein Vorverkauf ist ein gut geeigneter, finaler Check für Deine Geschäftsidee. Er zeigt Dir, ob Menschen bereit sind, echtes Geld für Dein Angebot auszugeben, bevor Du Wochen oder Monate in die Umsetzung steckst. Gleichzeitig zwingt Dich der Presale aber auch dazu, klar zu kommunizieren, realistisch zu planen und Verantwortung für Deine Zusagen zu übernehmen.

Voraussetzung für einen erfolgreichen Presale ist deshalb, dass Du mit Deinen vorangegangenen MVP ausreichend Klarheit über Preisstruktur, notwendige Features, technische Machbarkeit etc. erzielt hast.

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