Frustriert blickst Du auf die Impressionen Deines letzten LinkedIn Posts. 145 Views, 1 Like von Deinem besten Buddy Max und 0 Kommentare. Wenigstens auf Max ist Verlass. Das Dumme ist nur, dass er wahrscheinlich aus Mitleid Deinen Post geliked hat, weil der schon drei Tage live ist und immer noch niemand den Link zu Deinem neuesten Angebot geklickt hat.
Wenn Du doch nur mehr Reichweite hättest! Dann würden sich all Deine Probleme in Luft auflösen...
So oder ähnlich geht es in den Köpfen vieler Solopreneure zu, wenn sie versuchen auf Social Media sichtbarer zu werden, ihren Blog bekannter zu machen oder einen Newsletter aufzubauen. Aber wenn Du es so angehst, zäumst Du das Pferd von hinten auf.
Reichweite ist nicht Dein Problem
Wenn Du gründest (oder ein brandneues Angebot entwickelst), dann stellen sich Dir immer zwei Fragen:
- Stiftet Dein Angebot, Dein Produkt oder Dein Service einen Nutzen für Deine Zielgruppe?
- Bist Du in der Lage, mit Deinem Business zu wachsen?
Im Lean Startup unterscheiden wir deshalb zwischen der sogenannten Nutzenhypothese und der Wachstumshypothese. Beides ist wichtig, aber auf beides hast Du als Sologründer zunächst noch keine Antwort. Es sind nicht mehr als Annahmen mit Vertrauensvorschuss:
Du glaubst, dass Du mit Deinem Angebot einen Nutzen stiftest und Du glaubst, dass Dein Business wachsen wird – aber sicher sein kannst Du Dir nicht.
Und diese Unterscheidung zwischen Nutzen- & Wachstumshypothese bringt uns zum Kern der ganzen Geschichte: Du kannst nur dann wachsen, wenn Du vorher validiert hast, ob Dein Angebot einen Nutzen stiftet.
Was veranlasst Dich dazu zu glauben, dass Dir mehr Reichweite hilft, wenn Du nicht weißt, ob Du einen Nutzen für Deine Kunden stiftest?
Du musst zuerst Deine Nutzenhypothesen validieren, bevor Du Deine Wachstumshypothese überprüfst.
Wenn Du Dich ausschließlich auf Deine Reichweite fokussierst, dann hast Du gute Chancen, dass Dir das schlichtweg nicht hilft. Mehr Reichweite für Dein Produkt löst nicht das Problem, dass es keinen Nutzen stiftet. Mehr Sichtbarkeit für Deine Dienstleistung löst nicht das Problem, dass sie wertlos ist.
Kurz gesagt: Nutzen first, Reichweite second.
Hüte Dich vor Schaufenster-Metriken
Mit Views und Impressionen, Besucherzahlen in Deinem Blog oder mit der Anzahl Deiner Podcast-Abonnenten fokussierst Du Dich ausschließlich auf Reichweite und Sichtbarkeit. Du versuchst also, Dein Wachstum voranzutreiben, ohne zu wissen, ob Deine Nutzenhypothese stimmt.
Im Lean Startup sprechen wir deshalb von Vanity Metrics: Schaufenster-Metriken. Die sehen toll aus und geben Dir ein gutes Gefühl, sagen aber rein gar nichts darüber aus, ob Dein Angebot einen Nutzen für Deine Zielgruppe stiftet.
Lars Richter
Bevor Du Reichweite und Sichtbarkeit maximierst, musst Du messen, welchen Nutzen Du mit Deinem Angebot stiftest.
Und tatsächlich ist das Ganze kein Hexenwerk, wenn Du dabei ein paar grundlegende Dinge berücksichtigst.
So misst Du den Nutzen Deines Angebots
Damit Du eine Idee davon bekommst, wie Du möglichst schnell und einfach den Nutzen oder Wert Deiner Angebote messen kannst, möchte ich Dir jetzt noch ein paar Beispiele geben, wie Du das in der Praxis umsetzen kannst. Dabei habe ich mich auf Angebote konzentriert, die viele Solopreneure in ihrem Portfolio haben:
- Social Media
- Newsletter
- Blog
- Online-Communities
- Meetups & Events
- Apps
- Podcasts
Social Media
Wenn Du den Nutzen bzw. den Wert Deiner Social Media Posts messen möchtest, geht es nicht so sehr darum, wie viele Views & Impressionen Deine Beträge und Posts erzielen. Viel wichtiger ist das Engagement, das Du dadurch erzielst: Likes, Kommentare, Reposts, gespeicherte Beiträge oder sogar per PN weitergeleitete Posts. All diese Interaktionen mit Deinen Posts sind gute Indikatoren dafür, wie nützlich Dein Beitrag ist.
Allerdings solltest Du Engagement nicht in absoluten Zahlen messen, sondern als Engagement Rate, bei der Du Interaktionen mit Impressionen zueinander ins Verhältnis setzt.
Engagement Rate = Interaktionen/Impressionen
Ein Post mit 4 Kommentaren und 100 Views hat also eine Engagement Rate von 4 Prozent, während ein Post mit 10 Kommentaren und 1.000 Views nur eine Engagement Rate von 1 Prozent hat.
Der erste Post ist nützlicher bzw. wertvoller als der zweite, obwohl er weniger Reichweite hat.
Newsletter
Ähnliches gilt für Deinen Newsletter. Wenn Du den Nutzen Deiner E-Mails ermessen willst, eignen sich hier – im Gegensatz zu der reinen Abonnentenzahl – vor allem die Open Rate und die Click Rate Deines Newsletters.
Mit diesen beiden Metriken kannst Du erkennen: Wie groß ist der Anteil der Abonnenten, die Deinen Newsletter überhaupt öffnen (Open Rate), und für wie viele Leser ist Dein Newsletter spannend genug, dass sie auf einen Link in Deiner E-Mail klicken (Click Rate)?
Blog
Auch beim Thema Blog konzentrieren sich die allermeisten Solopreneure darauf, die Besucherzahlen pro Monat zu messen. Aber auch hier sagen die Besucherzahlen recht wenig über den Nutzen Deiner Blogbeiträge aus.
Um den Nutzen Deines Blogs zu messen, sind andere Metriken sehr viel spannender. Beispielsweise die Verweildauer, das Verhältnis wiederkehrender Leser zu Besuchern insgesamt oder auch die Conversion Rate Deines Blogs. (Also der prozentuale Anteil derjenigen Besucher, die eine Aktion wie "Newsletter abonnieren" durchgeführt haben.)
All das gibt Dir mehr Auskunft über den Nutzen Deines Blogs als die Anzahl Deiner monatlichen Besucher.
Online-Communities
Den Nutzen und Wert Deiner Online-Community kannst Du ebenfalls sehr viel besser messen als durch die reine Anzahl Deiner Mitglieder. Na klar, eine große Community übt natürlich eine gewisse Anziehungskraft aus. Aber Dir ist ja auch nicht geholfen, wenn 90 % Deiner Community-Mitglieder "Karteileichen" sind, oder?
Sehr hilfreich sind hierzu die beiden folgenden Metriken: DAU/MAU und das Verhältnis zwischen zahlenden und kostenlosen Mitgliedern.
DAU/MAU
DAU/MAU steht für Daily Active Users vs. Monthly Active Users. Mit dieser Metrik bemisst Du also das Verhältnis von täglich aktiven zu monatlich aktiven Nutzern Deiner Community.
Beispiel: Wenn in diesem Monat bereits 100 Mitglieder online waren und heute 20 Mitglieder online sind, liegt DAU/MAU bei 20 Prozent.
Das Gute daran ist, dass Mitglieder, die in einem Monat überhaupt nicht online waren, automatisch aus Deiner Rechnung herausfallen. Außerdem bleibt der Wert immer vergleichbar, egal ob Deine Community erst 100 und nach drei Monaten dann 1000 Mitglieder hat.
Verhältnis zwischen zahlenden und kostenlosen Mitgliedern
Wenn Du beispielsweise (wie ich) ein Abonnement anbietest, dann kannst Du den Nutzen Deiner Community auch daran ermessen, wie viele Deiner (kostenlosen) Mitglieder Du davon überzeugen kannst, eine bezahlte Membership abzuschließen.
Im Grunde misst Du hier die Conversion Rate Deines Membership-Angebots.
Meetups & Events
Du veranstaltest Meetups oder andere Events in Deiner Community? Dann solltest Du auch hier nicht nur die absoluten Teilnehmerzahlen messen, sondern diese mit der Größe Deiner Community ins Verhältnis setzen.
Wenn Du 100 Teilnehmer bei Deinen Meetups hast, dann ist das ein hervorragendes Ergebnis, wenn Deine Community 200 Mitglieder hat (Conversion Rate: 50 % ). Wenn Deine Community hingegen 2 Millionen Mitglieder hat, ist das Ergebnis schlecht (Conversion Rate: 0,005 %).
Apps
Wenn Du eine eigene App anbieten solltest, ist es auf den ersten Blick verführerisch, auf die (absoluten) Downloadzahlen zu schielen. Viel aussagekräftiger, um den Nutzen Deines digitalen Produktes messbar zu machen, ist jedoch auch hier wieder, wenn Du zwei Metriken miteinander ins Verhältnis setzt.
Beispielsweise könntest Du die Anzahl täglicher App-Nutzer (DAU) mit den Downloadzahlen ins Verhältnis setzen.
Podcast
Last, but not least: Podcasts. Auch hier wird häufig nur die Anzahl der Abonnenten gemessen. Aber Deine Abonnentenzahl misst allenfalls die Popularität und nicht den Nutzen Deines Podcasts.
Viel spannender ist beispielsweise der Anteil Deiner Hörer, die eine Folge auch bis zum Ende hören. Diese Metrik nennt sich übrigens auch Hörerbindung und steht auch auf Plattformen wie Spotify zur Verfügung.
Alle Nutzenmetriken im Überblick
Hier noch einmal alle oben vorgestellten Nutzenmetriken im Schnellüberblick.
Wie Du siehst, besteht der grundsätzliche Trick für hilfreiche Nutzenmetriken vor allem darin, nicht in absoluten Zahlen zu messen, sondern zwei relevante Metriken miteinander ins Verhältnis zu setzen.
| Format | Vanity Metric | Actionable Metric |
|---|---|---|
| Social Media | Views & Impressionen | Engagement Rate (Interaktionen/Impressionen) |
| Newsletter | Zahl der Abonnenten | Open Rate & Click Rate |
| Blog | Besucher pro Monat | Anteil wiederkehrender Nutzer, Verweildauer oder Conversion Rate |
| Online-Community | Anzahl der Mitglieder | DAU/MAU, Verhältnis zahlende vs. kostenlose Mitglieder (Conversion Rate) |
| Meetups & Events | Teilnehmeranzahl | Verhältnis Teilnehmerzahl zu Mitgliedern insgesamt |
| Apps | Downloadzahlen | Verhältnis DAU zu Downloadzahlen |
| Podcast | Anzahl Abonnenten oder Downloads | Anteil der Hörer, die bis zum Ende einer Folge hören (Hörerbindung) |
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Lars Richter
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