Stell Dir vor, Du entwickelst eine App für Freelancer, mit der sie ihre Projekte besser organisieren können. Monatelang tüftelst Du an Features, vergleichst Dich mit anderen Tools auf dem Markt, optimierst das Design. Und dann stellst Du plötzlich fest: Deine Zielgruppe nutzt einfach Excel-Tabellen. Und zwar nicht, weil sie von Excel so begeistert ist, sondern weil es "irgendwie funktioniert".
Solche Workarounds Deiner Zielgruppe zu kennen, ist für Dich als Solopreneur ein wahrer Schatz. Denn sie zeigen Dir nicht nur, welche Jobs Deine Kunden wirklich erledigen müssen. Sie verraten Dir auch, gegen wen Du mit Deinem Angebot wirklich antrittst. Und das ist meistens nicht die hochglanzpolierte Konkurrenz-App, sondern die selbstgebastelte Notlösung, die Deine Kunden schon seit Jahren nutzen.
Warum sind Workarounds so wertvoll für Dich?
Workarounds entstehen immer dann, wenn es eine wirklich wichtige Aufgabe gibt, aber keine adäquate Lösung existiert. Unser Leben ist voll von selbstgebastelten, provisorischen Notlösungen, weil wir etwas Wichtiges zu erledigen haben, aber es nichts gibt, womit wir diese Aufgabe vernünftig umsetzen könnten.
Oder anders gesagt: Wenn die Aufgabe nicht wichtig genug wäre, gäbe es auch keinen Workaround. Das Wasser findet einen Weg.
Auch der Alltag Deiner Kunden ist voll von Workarounds und mehr schlecht als recht funktionierenden Behelfslösungen, weil sie wichtige Dinge zu erledigen haben, für die sie jedoch noch keine (für sie) passende Lösung gefunden haben.
- Solopreneure schreiben ihre Rechnungen mit Word und tracken später mit Hilfe einer Excel-Tabelle die Zahlungseingänge.
- Hobbygärtner machen Screenshots von pausierten YouTube-Videos, um sich dann in Pinterest eine Sammlung mit Anleitungen zusammenzustellen.
- Führungskräfte verteilen ihre wichtigen Notizen über verschiedene Apps hinweg.
Und wenn Du weißt, welche Aufgaben Deine Kunden zu erledigen haben, welche mehr schlecht als recht funktionierenden Lösungen sie aktuell nutzen und welche Herausforderungen und Probleme für sie dadurch entstehen, bist Du mit diesem Wissen auf dem besten Weg, ein großartiges Angebot entwickeln zu können.
Workarounds sind ein Hinweis auf wichtige JTBD
Workarounds sind für Dich als Sologründer eine wahre Fundgrube an Ideen, um die perfekte Value Proposition zu entwickeln. Denn provisorische Notlösungen sind ein untrüglicher Hinweis darauf, dass die Menschen Deiner Zielgruppe einen wirklich wichtigen Job to Be Done (JTBD) erledigen müssen, aber derzeit nichts haben, das diesen JTBD gut erledigen würde.
Workarounds verursachen Schmerzen & Probleme
Zweitens bringen provisorische Notlösungen immer auch Probleme für Deine Kunden mit sich. Denn mit Workarounds können Deine Nutzer ihren JTBD zwar "irgendwie erledigen", aber nicht wirklich gut.
Die Herausforderungen und Probleme, die durch Workarounds entstehen, reichen dabei von manueller Nacharbeit oder erhöhtem Zeitaufwand bis hin zu echten Risiken, beispielsweise der Verlust von Geld oder sogar Verstöße gegen geltende Gesetze.
Workarounds sind der Maßstab Deiner Kunden
Neben den Problemen und Herausforderungen, die Workarounds für Deine Kunden verursachen, gibt es jedoch noch einen weiteren guten Grund, warum Du die Behelfslösungen Deiner Kunden kennen solltest:
Die aktuelle Lösung Deiner Kunden ist der Maßstab, den sie anlegen, um zu entscheiden, ob Dein Angebot "besser ist als..."
Im Grunde bedeutet das, dass die Menschen Deiner Zielgruppe Dein Angebot nicht zwangsläufig mit den Angeboten Deiner Wettbewerber vergleichen, sondern mit dem, was sie aktuell nutzen. Dein Produkt oder Deine Dienstleistung muss deshalb nicht besser sein als die Angebote Deiner Konkurrenz, sondern besser als der aktuell genutzte Workaround Deiner Kunden.
Wenn Du zum Beispiel eine Software für To-dos und Aufgaben anbietest und Deine Zielgruppe dazu derzeit Zettel & Stift verwendet, musst Du nicht besser sein als andere To-do-Apps, sondern besser als Zettel & Stift.
Methoden um Workarounds entdecken
Wie Du siehst, ist es extrem wertvoll für Dich, die Workarounds Deiner Zielgruppe genau zu kennen. Glücklicherweise musst Du sie nicht durch puren Zufall entdecken, sondern kannst gezielt Methoden einsetzen, um ihnen auf die Schliche zu kommen.
Design Thinking
Design Thinking bietet Dir einen großen Pool an Tools und Methoden, die Du dazu nutzen kannst, um die Workarounds Deiner Zielgruppe zu entdecken und die Lebenswelt Deiner Kunden und Nutzer besser zu verstehen. In erster Linie sind das natürlich Interviews und Gespräche mit Deiner Zielgruppe.
Design Thinking eignet sich vor allem deshalb so gut, weil es zwischen Problemraum und Lösungsraum unterscheidet. Dadurch kannst Du Dich gedanklich viel einfacher von Deiner Produktidee (Lösungsraum) lösen und die Lebenswelt Deiner Zielgruppe (Problemraum) auf der Suche nach Workarounds erforschen.
Lars Richter
Jobs to Be Done (JTBD)
Auch Jobs to Be Done (JTBD) sind ein sehr nützlicher Ansatz, um Workarounds Deiner Zielgruppe zu entdecken und ihre Lebenswelt besser zu verstehen. (JTBD lassen sich übrigens auch gemeinsam mit Design Thinking nutzen.)
Lars Richter
Mom Test
Eine weitere nützliche (und vor allem sehr einfache) Interview-Methode, um Workarounds zu erforschen und die Lebenswelt Deiner Zielgruppe besser zu verstehen, ist der sogenannte Mom Test von Rob Fitzpatrick. Der Mom Test besteht lediglich aus 3 einfachen Regeln, die Dir helfen, Dich stärker auf konkrete Momente im Leben Deiner Interviewees zu konzentrieren, statt auf hypothetisches Verhalten in der Zukunft.
Darüber hinaus ist der Mom Test sehr einsteigerfreundlich und eignet sich deshalb besonders dann, wenn Du gerade erst mit dem Design Thinking beginnst.
Lars Richter
Begleite Deine Kunden im Alltag
Neben User Interviews kannst Du allerdings auch noch auf andere Methoden zurückgreifen, um die Workarounds Deiner Kunden aufzuspüren. Beispielsweise kannst Du sie beim User Shadowing direkt in ihrem Alltag begleiten und Dir dadurch ein genaues Bild von ihrer Situation, ihrem Vorgehen und ihren Herausforderungen machen.
Methoden wie beispielsweise Fly on the Wall oder A Day in the Life sind zwar sehr zeitintensiv und bringen eine Menge Aufwand mit sich, sind aber gleichzeitig extrem erkenntnisreich und fördern Informationen über Workarounds Deiner Kunden zu Tage, die Du mit Interviews niemals herausfinden würdest.
Kurz gesagt
Workarounds sind provisorische Notlösungen, die Deine Kunden nutzen, weil sie wichtige JTBD erledigen müssen, aber (noch) keine passende Lösung dafür haben. Diese Behelfslösungen sind für Dich als Solopreneur extrem wertvoll, denn sie zeigen Dir:
- Welche Jobs Deine Zielgruppe wirklich erledigen muss.
- Welche Probleme und Herausforderungen dabei entstehen.
- Gegen wen Du mit Deinem Angebot tatsächlich antrittst. (Nämlich nicht primär gegen die Konkurrenz, sondern gegen den aktuell genutzten Workaround.)
Um die Workarounds Deiner Zielgruppe zu entdecken, kannst Du auf bewährte Methoden wie Design Thinking, Jobs to Be Done oder auch den Mom Test zurückgreifen. Noch tiefer gehst Du mit Beobachtungsmethoden wie User Shadowing, Fly on the Wall oder A Day in the Life.
Finde heraus, welche provisorischen Lösungen Deine Zielgruppe aktuell nutzt! Denn wenn Du verstehst, womit Deine Kunden heute arbeiten und welche Probleme das verursacht, bist Du auf dem besten Weg zu einem Angebot, das sie wirklich haben wollen.
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