Du hast Interviews mit Deiner Zielgruppe geführt, wichtige Erkenntnisse über Dein Kundensegment gesammelt und weißt inzwischen ganz genau, was die Herausforderungen und Probleme Deiner Kunden sind?
Früher oder später kommst Du als Sologründer an den Punkt, an dem es notwendig wird, all diese Erkenntnisse mit einem Value Proposition Statement auf ihre Essenz zusammenzudampfen.
Das ist oft leichter gesagt als getan. Was genau gehört da eigentlich rein und worauf musst Du achten?
Die 5 Elemente im Value Proposition Statement
Für ein gutes Value Proposition Statement musst Du fünf wichtige Elemente berücksichtigen. Jedes davon ist Teil des Value Proposition Canvas von Alexander Osterwalder.
Wenn Du hier gute Vorarbeit geleistet hast, dann kannst Du im Grunde alles Wichtige aus diesem Canvas entnehmen und in Dein Value Proposition Statement übertragen.
Element #1: Kundensegment
Dein Value Proposition Statement sollte immer mit Deinem Kundensegment beginnen. Nur dadurch erzeugst Du für Dich selbst und andere Klarheit darüber, wer Deine Zielgruppe ist (und wer nicht).
Lars Richter
Element #2: Job to Be Done
Das zweite Element im Value Proposition Statement ist der wichtigste Job to Be Done (JTBD) Deines Kundensegments, bei dem Du Deinen Kunden helfen möchtest.
Grundsätzlich haben Deine Kunden natürlich sehr viele JTBD, die sie erledigen möchten. Deshalb ist es besonders wichtig, dass Du in Deinem Value Proposition Statement lediglich den allerwichtigsten Job to Be Done festhältst. Denn nur dann gelingt es Dir, wirklich zum Kern Deines Angebots bzw. Deines Nutzenversprechens vorzudringen.
Element #3: Pains oder Gains
Hast Du den wichtigsten Job to Be Done Deiner Zielgruppe identifiziert, geht es nun darum festzuhalten, welche Probleme und Herausforderungen (Customer Pains) Deine Kunden dabei haben, wenn sie den JTBD erledigen, oder welches Ergebnisse (Customer Gains) sie sich dabei wünschen.
Kurz gesagt: Der JTBD ist das, was erledigt werden soll, während der dazugehörige Customer Gain beschreibt, wann der Job to Be Done gut erledigt wurde.
Gains (und Pains) sind außerdem meistens mit einem Richtungsverb verbunden: Bei Pains geht es stets darum, sie zu eliminieren (oder wenigstens zu reduzieren), während es bei Gains darum geht, sie zu maximieren (oder wenigstens zu steigern)
Lars Richter
Lies meinen Artikel JTBD vs. Customer Gains, wenn Du hierzu mehr Klarheit benötigst.
Element #4: Produkt oder Dienstleistung
Das vierte Element ist Dein Produkt oder Deine Dienstleistung. Das ist natürlich meistens der einfachste Teil eines Value Proposition Statements. Halte fest, was Du Deinen Kunden anbieten möchtest.
Element #5: Alleinstellungsmerkmal (Wow-Effekt)
Zum Schluss notierst Du in Deinem Value Proposition Statement, wie es Deinem Produkt (oder Deiner Dienstleistung) gelingt, die Schmerzen Deiner Kunden zu eliminieren oder den Nutzen zu maximieren.
Hier geht es um die Frage: Was sind die zentralen Aspekte Deiner Value Proposition, die das ermöglichen?
Beispiel für ein Value Proposition Statement
Hast Du alle fünf Elemente zusammengetragen, kannst Du diese in Dein Value Proposition Statement übertragen.
Für scamper lautet es zum Beispiel wie folgt:
Dein Value Proposition Statement im Einsatz
Im Normalfall klingt jedes Value Proposition Statement maximal gestelzt – egal wie viel Mühe Du Dir damit gibst oder welchen Aufbau Du dabei wählst. Es ist für niemanden wirklich lesbar und verständlich, geschweige denn zu merken.
Das Statement hilft Dir,
- bei allem was Du tust, immer Deine Zielgruppe im Blick zu haben.
- Dich auf ihren wichtigsten Job to Be Done zu konzentrieren.
- Dich auf den Nutzen zu fokussieren, den Du Deinen Kunden versprichst.
- Dein Alleinstellungsmerkmal (oder den Wow-Effekt) hervorzuheben.
Value Proposition Statement vs. Claim
Allerdings ist ein Value Proposition Statement denkbar ungeeignet, um es auch genau so an Deine Zielgruppe zu kommunizieren. (Auch wenn es immer wieder viele Sologründer versuchen.) Stattdessen solltest Du Dich bei allem, was Du mit Deinem Business unternimmst, von Deinem Value Proposition Statement leiten lassen.
Für die Kommunikation mit Deiner Zielgruppe ist ein Claim sehr viel besser geeignet als ein Value Proposition Statement.
Wenn Du Dich schon ein wenig auf scamper umgeschaut hast, dann hast Du vielleicht schon gesehen, dass mein Claim auf der Startseite lediglich alleine gründen | gemeinsam wachsen lautet.
Na klar, das ist verkürzt und es fehlt (fast) alles, was im Value Proposition Statement steht. Aber dafür kann ihn sich jeder Solopreneur sehr viel besser merken.
Außerdem findest Du viele andere Versionen und Varianten auf meinem Blog. Beispielsweise lautet der Eingangstext auf der Über -Seite:
Neben meinem Newsletter-Formular findest Du hingegen Formulierungen wie: Inspiration & praktische Impulse für Dein Business oder sogar nur die verkürzte Variante Impulse für Dein Business.
Du siehst, es gibt sehr viele Möglichkeiten, bei der Kommunikation mit Deiner Value Proposition zu spielen, zu variieren und zu verändern. Mal kannst Du den Nutzen und den Wert stärker betonen und ein anderes Mal stellst Du andere Aspekte Deines Nutzenversprechens in den Vordergrund.
Miro Template für Dein Value Proposition Statement
Falls Du jetzt direkt damit loslegen willst, Dein eigenes Value Proposition Statement zu entwickeln, findest Du im Miroverse ein passendes Template, das Du direkt dazu nutzen kannst.
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