Wenn Du Dich intensiver mit dem Alltag Deiner Kunden beschäftigst, dann wirst Du schnell entdecken, dass ihre Lebenswelt voll von Problemen ist. Und früher oder später stellt sich Dir dann die Frage: Welches dieser vielen Probleme ist es wirklich wert, von Dir gelöst zu werden?
Denn als Solopreneur kannst Du ja unmögliche alle Probleme Deiner Zielgruppe lösen. (Das können nicht einmal große Konzerne, egal wie breit ihr Produktportfolio ist.)
Meistens fallen uns in diesen Momenten leider vor allem diejenigen Probleme auf, die besonders groß bzw. stark sind. Und wir glauben, dass allein die Größe des Problems auch automatisch eine große Anziehungskraft erzeugen wird, wenn wir eine Lösung dafür entwickeln.
Wenn das Problem groß genug ist, dann müssten uns unsere Kunden doch die Bude einrennen, oder?
Kunden suchen nur für wenige Probleme eine Lösung
Menschen (und Organisationen) haben eine Vielzahl von Problemen und Herausforderungen. Aber gleichzeitig suchen sie nur für relativ wenige davon aktiv nach Lösungen.
Manche Probleme sind zwar da, aber nicht groß oder wichtig genug, damit sich jemand auf die Suche nach einer Lösung macht. Andere wiederum werden wegignoriert, weil bereits ein Workaround existiert.
Und wieder andere treten einfach viel zu selten auf. Sie schmerzen zwar, sind dann aber genauso schnell wieder vergessen, wie sie aufgetaucht sind.
Finde das Problem, das es wert ist, gelöst zu werden
Wenn Du überlegst, für welches Problem Deiner Zielgruppe Du eine Lösung entwickeln willst, dann solltest Du sie nicht ausschließlich nach ihrer Stärke bzw. Größe bewerten, sondern vor allem nach der Häufigkeit, mit der sie im Alltag Deiner Nutzer auftauchen.
Dabei schließen sich diese beiden Faktoren auch nicht gegenseitig aus, sondern ergänzen sich vielmehr. Stärke und Häufigkeit sind zwei verschiedene Dimensionen, die eine nützliche 2x2 Matrix ergeben, wenn wir sie übereinanderlegen:
Zahnbürsten-Probleme
Zahnbürsten-Probleme sind Probleme, die häufig auftreten, aber nicht unbedingt besonders groß sind. Es sind die Probleme, an denen die Menschen Deiner Zielgruppe zweimal täglich (oder noch häufiger) vorbeikommen und die ihnen deshalb auch sehr bewusst sind.
Beispiele sind schlechte WLAN-Verbindungen, langsames Internet, Cookie-Banner & Popups auf Webseiten, langsam ladende Webseiten, kaputte Kaffeemaschinen usw.
Pendler-Probleme
Pendler-Probleme treten wie Zahnbürsten-Probleme sehr häufig auf, sind aber ungleich stärker. Wenn Du regelmäßig mit dem Auto zur Arbeit pendeln musst, dann weißt Du sicherlich wovon ich rede: Hohe Spritpreise, Stau oder eine Unzahl an Baustellen, die gefühlt nie fertig werden.
Jubeljahr-Probleme
Neben Zahnbürsten- und Pendler-Problemen gibt es jedoch auch Probleme, die nur alle Jubeljahre auftreten. Sie sind zwar groß, kommen aber nur extrem selten (oder sogar fast nie) vor. Jubeljahr-Probleme treten nur einmal im Jahr, einmalig oder sogar nur in bestimmten Situationen auf. Manchmal liegen sie auch in einer fernen, diffusen Zukunft.
Beispiele für Jubeljahr-Probleme sind die jährliche Steuererklärung, Rentenvorsorge, das Beantragen eines neuen Personalausweises, gesetzliche Änderungen, die Dein Business betreffen, oder auch das Melden eines Verkehrsunfalls.
Letzteres ist übrigens besonders interessant. Natürlich entstehen bei Autounfällen teils lebensbedrohliche Situationen und die Probleme sind dementsprechend extrem groß. Aber gleichzeitig ist die Bereitschaft, sich für den Fall der Fälle eine App auf dem Handy zu installieren, um bei der Versicherung den Schadensfall zu melden, minimal. Dafür sind wir (Gott sei Dank) viel zu selten in Verkehrsunfälle verwickelt.
Kurioserweise gibt es trotzdem immer wieder KFZ-Versicherer, die Angebote für solche Probleme entwickeln.
Kein-Problem-Probleme
Die vierte und letzte Kategorie von Problemen sind Probleme, die weder besonders stark noch besonders häufig sind. Das sind all die nervigen Kleinigkeiten im Alltag Deiner Kunden und Nutzer, die aber genauso schnell gelöst sind, wie sie auftreten.
Im Grunde sind es eigentlich keine Probleme, weshalb ich sie Kein-Problem-Probleme nenne.
Fokussiere Dich auf Zahnbürsten- & Pendler-Probleme
Wenn Du darangehst, Ideen und Lösungen für Deine Kunden und Nutzer zu entwickeln, dann solltest Du Dich vor allem auf diejenigen Probleme Deiner Zielgruppe konzentrieren, die häufig und wiederkehrend auftreten; also auf Zahnbürsten- und Pendler-Probleme.
So entdeckst Du Probleme, die es wert sind, von Dir gelöst zu werden
Um den Alltag und die Lebenswelt Deiner Nutzer und Kunden besser zu verstehen, kannst Du sowohl auf Interviews als auch auf kleine Feldstudien zurückgreifen. Beides hilft Dir dabei, häufig widerkehrende Herausforderungen Deiner Zielgruppe zu entdecken.
Interviews
Erstens solltest Du Dir angewöhnen, Deine Interviewpartner zu fragen, wann und wie oft eine bestimmte Herausforderung oder ein Problem auftritt. Lass Dir die Situationen genau beschreiben und frage auch, was davor und danach passiert. (Welche Folgen hat es, wenn das Problem nicht oder nur schlecht gelöst wird?)
Zweitens solltest Du immer in Erfahrung bringen, welche Lösungen und Workarounds Deine Interviewpartner derzeit nutzen, um das Problem zu lösen. Denn das, was die Menschen Deiner Zielgruppe aktuell verwenden, ist der Maßstab, den sie anlegen werden, um zu beurteilen, ob Deine Lösung "besser" ist.
Lars Richter
Feldstudien
Drittens solltest Du Dich nicht ausschließlich auf Interviews und Gespräche mit Deiner Zielgruppe verlassen. Denn manche Dinge werden Deine Interviewpartner auslassen, weil sie sich schon so sehr an das Problem gewöhnt haben, dass es ihnen gar nicht mehr auffällt. Andere wiederum halten sie für so offensichtlich, dass sie sie nicht für erwähnenswert halten.
Deshalb solltest Du die Menschen Deiner Zielgruppe im Alltag beobachten und kleine Feldstudien durchführen. Gewöhne Dir außerdem an, Deine Beobachtungen festzuhalten und anschließend direkt auszuwerten.
Emotionale & soziale Probleme
Konzentriere Dich bei Deinen Interviews und Feldstudien nicht nur auf rein funktionale, mechanische und methodische Herausforderungen Deiner Zielgruppe.
Viele dieser Dinge scheinen auf den ersten Blick bereits hervorragend gelöst. Bei genauerem Hinsehen kannst Du jedoch emotionale oder soziale Herausforderungen entdecken, die momentan ungelöst sind.
Ein gutes Beispiel hierfür ist die Geschichte von Liquid Death, die ich in diesem Artikel näher unter die Lupe genommen habe:
Lars Richter
Kurz gesagt
Verlass Dich nicht darauf, dass Menschen für große oder starke Probleme immer auf der Suche nach einer Lösung sind. Viele von ihnen sind zu diffus, liegen in einer fernen Zukunft oder treten einfach viel zu selten auf.
Konzentriere Dich vielmehr auf die häufig auftretenden Probleme Deiner Zielgruppe wie Zahnbürsten- und Pendler-Probleme. Denn diese Herausforderungen sind Deiner Zielgruppe sehr bewusst, weil sie mehrmals täglich damit konfrontiert sind.
Diskussion