Versprochen ist versprochen

Du musst jetzt stark sein: Deine Kunden interessieren sich nicht für Dein Produkt. Nicht einmal dann, wenn sie davon begeistert sind.

Relevant für Deine Kunden ist nur, was sie durch Dein Produkt erreichen können. Der Nutzen, der für sie durch Dein Produkt entsteht.

Klingt jetzt vielleicht erstmal etwas ernüchternd für Dich. Denn wahrscheinlich bist Du sehr stolz auf Dein Angebot. Und mit Sicherheit hast Du viel Aufwand, Energie, Zeit, Geld und Liebe hineingesteckt, um es zum Leben zu erwecken.

Aber ich bleibe dabei: Deine Kunden interessieren sich nicht für Dein Produkt. Für sie ist es nur Mittel zum Zweck.

Clayton Christensen hat das in seinem Buch Competing Against Luck so auf den Punkt gebracht:

When we buy a product, we essentially "hire" it to help us do a job. If it does the job well, we'll hire it again. If it does a crummy job, we "fire" it and look for something else to solve the problem.

Deine Kunden fragen sich immer: "Was ist für mich drin?", "Lohnt sich das?" oder "Was habe ich davon?"

Und auf diese Fragen musst Du ihnen eine sehr gute und präzise Antwort geben: Mit Deiner Value Proposition.

Die Value Proposition ist Dein Nutzenversprechen an Deine Kunden. Und versprochen ist versprochen.

Deine Value Proposition muss passen

Der wichtigste Punkt Deines Nutzenversprechens ist natürlich der, dass Dein Angebot auch wirklich einen Nutzen stiften muss. Kurz gesagt: Dein Produkt oder Deine Dienstleistung muss zu den Jobs, Pains & Gains Deines Kundensegments passen.

Im Design Thinking spricht man deshalb auch vom Problem Solution Fit. Hier lauern vier klassische Fallen auf Dich, die Du für ein erfolgreiches Nutzenversprechen unbedingt vermeiden musst.