Du hast ein innovatives Angebot entwickelt, aber Deine Zielgruppe interessiert sich anscheinend nicht dafür? Und das, obwohl Dein Produkt eine wirklich gute Lösung für das Problem Deiner Kunden darstellt?
Falls es Dir aktuell so ergeht, dann liegt das eventuell daran, dass Du nicht alle wichtigen Faktoren ausreichend beachtet hast, die Kunden zu Käufern machen. Mit den Four Forces of Progress schärfst Du als Solopreneur Deinen Blick für alle vier relevanten Kräfte, die Kunden dazu bringen, sich für Dein Produkt zu entscheiden.
Aufbau der Four Forces of Progress Matrix
Die Four Forces of Progress Matrix unterscheidet zwischen zwei verschiedenen Kategorien von Kräften, die beeinflussen, ob sich Interessenten für Dein Produkt und gegen ihre aktuelle Lösung entscheiden.
Forces of Change
Die Forces of Change sind diejenigen Faktoren, die Deine Zielgruppe dazu bringen, sich für Dein Produkt zu entscheiden und ihre derzeitige Lösung zu wechseln. Zu ihnen gehören die beiden Kräfte Problem und Attraction (Anziehungskraft).
Forces of Status Quo
Die Forces of Status Quo hingegen sorgen dafür, dass potenzielle Kunden davor zurückschrecken, ihre derzeitige Lösung zu wechseln. Auch hier sind zwei Kräfte am Werk, nämlich Uncertainty (Ungewissheit) und Habit (Gewohnheit).
Forces of Change
Forces of Change sind diejenigen Kräfte, die dazu führen, dass sich Interessenten für den Kauf Deines Produktes entscheiden.
Zum einen haben sie ein Problem, das sie mit ihren derzeitigen Mitteln nicht gut genug (oder schlimmstenfalls gar nicht) lösen können. Das Problem wird deshalb auch häufig als Push-Faktor bezeichnet, weil es Menschen den notwendigen Schubser gibt, sich um eine neue Lösung zu kümmern.
Zum anderen hat Dein Produkt selbst bestimmte Merkmale und Eigenschaften, die Deinem Kunden dabei helfen sollen, eben dieses Problem zu lösen. Dein Produkt erzeugt also Attraction (Anziehungskraft) und ist ein sogenannte Pull-Faktor.
Problem
Wenn Kunden Dein Produkt nicht kaufen, kann ein Grund darin liegen, dass gar kein Problem existiert. Das heißt, Dein Produkt hat zwar eine Menge toller Features zu bieten, aber die Menschen Deiner Zielgruppe haben aktuell gar keine Probleme mit ihrer aktuellen Lösung, die einen Wechsel fördern würden. Denn da, wo kein Problem existiert, brauchen Deine Kunden auch keine Lösung.
Wenn es Dir zwar gelungen ist, einen wichtigen Job to Be Done bei Deiner Zielgruppe zu identifizieren, dieser aber bereits mit existierenden Lösungen gut erledigt werden kann, benötigen Deine Kunden Dein neues Produkt schlichtweg nicht.
Warum sollte jemand etwas ändern, wenn bestimmte Aufgaben bereits gut gelöst werden können?
Es ist deshalb ungemein wichtig für den Erfolg Deines Produktes, dass es ein existierendes (möglichst konkretes und schmerzendes) Problem löst, das Deine Kunden daran hindert, in einem bestimmten Bereich Fortschritte zu machen. Ansonsten entwickelst Du ein Produkt "auf der Suche nach einem Problem".
Attraction
Menschen kaufen Produkte nicht, um sie zu besitzen oder zu nutzen. Sie kaufen Produkte und Services, um ihr Leben besser zu machen. Wenn sie das richtige Produkt für ihr aktuelles Problem haben, sind sie in der Lage Dinge zu tun, die sie vorher nicht tun konnten.
Für Deine Kunden ist Dein Produkt deshalb in erster Linie nicht mehr als ein Mittel zum Zweck. Und der Zweck Deines Produktes ist der Job to Be Done Deiner Kunden. Und je besser Dein Produkt diesen Job erledigt, desto mehr Attraction erzeugt es.
Lars Richter
Forces of Status Quo
Während die Forces of Change meist große Beachtung erfahren, werden die Forces of Status Quo in der Regel eher stiefmütterlich behandelt. Dabei sind es gerade sie, die dazu führen, dass Dein neues Produkt nicht gekauft wird. Und das gilt eben auch für Produkte, die einen sensationellen Nutzen erzeugen (könnten). Ja, es gilt manchmal sogar für diejenigen Produkte, die ein sehr dringendes Problem lösen (könnten).
Falls Dein Produkt also das Leben Deiner Kunden besser machen kann und Du auch ein konkretes Problem Deiner Kunden löst, es sich aber trotzdem nicht (gut genug) verkauft, lohnt sich für Dich ein Blick auf die Forces of Status Quo.
Uncertainty
Wenn ein potenzieller Neukunde Produkte einer bestimmten Kategorie noch nie gekauft hat, wird er sich in der Regel eine Menge Fragen stellen: "Löst das mein Problem wirklich?", "Wie kann ich das verwenden?", "Wird es lange genug halten?" etc.
Ist das Produkt zusätzlich noch von einer ihm unbekannten Firma, erhöht sich die Ungewissheit weiter. Selbst Bestandskunden können durch Fehlfunktionen Deines Produktes verunsichert werden und dann beginnen sie, seine Verlässlichkeit in Frage zu stellen.
Ein gutes und sehr einfaches Mittel sind beispielsweise kostenlose Testzeiträume oder sogar das Freemium-Geschäftsmodell.
Selbst für den Fall, dass Du diese Kunden nach dem kostenlosen Testzeitraum wieder verlierst, kannst Du dadurch wertvolle Erkenntnisse sammeln. Versäume deshalb auch nicht, User Interviews zu führen, um zu erfahren, warum sie Dein Produkt nicht weiter verwenden möchten. Diese Informationen kannst Du dazu nutzen, Dein Produkt weiter zu verbessern und noch genauer auf Deine Zielgruppe zuzuschneiden.
Habit
Gewohnheiten sind der schlimmste Feind innovativer Produkte. Die meisten Menschen sind Gewohnheitstiere und nutzen das, was sie aktuell haben. Erschwert wird ein Wechsel zu einem neuen Produkt häufig auch noch durch den Lock-in-Effekt, mit dessen Hilfe Anbieter ihre Kunden in eine Art goldenen Käfig sperren.
Der Wechsel von der XBox zur PlayStation führt beispielsweise dazu, dass ein Gamer seine bisherigen Spiele nicht mehr nutzen kann. Auch der Wechsel zwischen Apple und Microsoft fällt in die gleiche Kategorie.
Für Dein innovatives Produkt bedeutet das, dass Du es im besten Fall so designst, dass Deine Kunden sich möglichst wenig – am besten gar nicht – umstellen müssen.
Kurz gesagt
Alles in allem sind die Four Forces of Progress eine sehr hilfreiche Möglichkeit, um herauszufinden, warum Interessenten und Kunden derzeit vor dem Kauf Deines Produktes zurückschrecken.
Das gilt ganz besonders dann, wenn Du bereits einen guten Problem Solution Fit erzielt hast und Deine Zielgruppe sich trotzdem noch nicht so richtig für Dein Produkt interessiert.
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